22. mája 2020

SAP Commissions a možnosti využitia

Má Váš obchodný tím veľa obchodníkov? Ponúka Vaša spoločnosť širokú škálu produktov? Radi by ste otestovali zamýšľané úpravy Kompenzačných plánov, bez nutnosti  zasahovať do živých dát? Pripadá Vám náročné riadenie a udržiavanie prehľadu všetkých Kompenzačných plánov? Ešte stále používate Excel pre správu a údržbu Kompenzačných plánov?

Ak ste odpovedali “áno” aspoň na jednu z uvedených otázok, tak práve SAP Commissions by pre Vás mohol byť správnou voľbou.

S využitím SAP Commissions, ktorý je súčasťou portfólia cloudových nástrojov spoločnosti SAP, môžete nastavovať Kompenzačné plány, mať o nich dokonalý prehľad, usmerňovať zameranie a ciele obchodníkov,  napríklad na základe konkrétnych produktov alebo lokalít. A to všetko samozrejme prehľadne a jednoducho.

V tomto blogu sa pozrieme na niektoré z nástrojov SAP Commissions, ktoré nám to umožňujú.

 

 

Čo vlastne SAP Commissions vie?

Poďme sa pre názornosť pozrieť na jednoduchý príklad procesu obchodného cyklu, aby bolo zrejmé, aká je úloha SAP Commissions.

Príklad procesu:

1. Obchodník uzavrie obchod.
2. Transakcia je zadaná do CRM systému (ak využívate SAP Commissions, je pravdepodobné, že máte aj nejaký CRM systém).
3. Transakcia a súvisiace dáta sú importované do SAP Commissions.
4. Hneď ako administrátor spustí Pipeline, je zrealizovaná kalkulácia provízie.

 

The Pipeline

Ak je reč o spustení Pipeline, mali by sme si vysvetliť, čo to vlastne je. Jedná sa o kľúčovú súčasť SAP Commission – kalkulačný engine. Po nastavení všetkých potrebných súčastí Kompenzačného plánu, ako sú pravidlá, tabuľky, premenné, podmienky, môžeme spustiť Pipeline. Výstupom budú vypočítané provízie pre konkrétnych Participantov a konkrétne obdobie.

Fáza behu Pipeline:

 

Modelovací nástroj

Ak potrebujete vedieť, či plánované úpravy Kompenzačného plánu zafungujú tak, ako bolo zamýšľané, môžete využiť efektívny Modelovací nástroj, ktorý je priamo súčasť SAP Commissions. S jeho využitím môžete nasimulovať výsledky úprav a to v rôznych variantoch a s využitím reálnych historických dát. Tým pádom dostanete relevantné podklady pre rozhodovanie, bez nutnosti zasahovať do živých dát a meniť aktuálne live Kompenzačné plány.

 

 

Kľúčové prínosy

 

Teraz už máme predstavu o roli SAP Commissions v obchodnom procese a tiež o pár kľúčových funkcionalitách. Keďže užitočných nástrojov a funkcionalít je v systéme celá rada, pozrime sa na niektoré ďalšie podstatné výhody a možnosti, ktoré môžeme využívať.

• Administrátori môžu vytvárať a udržiavať komplexné Kompenzačné plány a to jednoducho metódou drag-and-drop a s využitím preddefinovaných šablón.
• Môžete využiť AI analýzu a následné odporúčania tak, aby výsledný Kompenzačný plán bol skutočne efektívny.
• Je možné vykonať kalkulácie pre jednotlivé tímy a regióny.
• Obchodníci môžu byť odmeňovaní a vyplácaní tak, ako si stanovíte – na mesačnej, týždennej či dennej báze.
• Množstvo chýb vo vyplatených províziách sa významne zníži.
• Prípadné spory / reklamácie týkajúce sa vyplatených provízií, je teraz možné riešiť efektívnejšie a prehľadnejšie v Dispute centre a zároveň je k dispozícii úplne jasná história komunikácie / vývoj jednotlivých prípadov.
• Je možná integrácia so všetkými významnými ERP a CRM systémy.
• Je jednoduchšie udržiavať obchodníkov motivovaných a plne informovaných, pretože majú kľúčové informácie dostupné kedykoľvek a z akéhokoľvek zariadenia – napríklad real-time mieru dosiahnutia obchodných cieľov, alebo ostatné KPI.

 

Čo je potrebné k zostaveniu prepracovaného Kompenzačného plánu?

 

Už máme prehľad o silných stránkach systému aj akým spôsobom môže pomôcť zefektívniť prácu obchodníkom. V tejto časti si predstavíme už niektoré už konkrétne prvky systému, ktoré je potrebné správne nastaviť, aby sme mohli dať dohromady Kompenzačný plán.

 

Business unit

• Nastavenie Business unit je využívané napríklad na nastavenie jednotlivých divízií, prípadne iné rozčlenenie organizácie tak, aby sme mohli používať rozdielne Kompenzačné plány pre jednotlivé oddelené časti.

 

Participants

• Participant je obvykle niekto, komu je vyplácaná provízia. Avšak Participant môže tiež byť osoba, prípadne skupina osôb, ktoré majú umožnený prístup k stanoveným reportom v systéme, bez toho, aby sami boli vyplácaní.

 

Event types

• V nastavení Event types je potrebné nastaviť jednotlivé druhy obchodných aktivít obchodníka, na základe ktorých bude následne kalkulovaná provízia.

 

Positions

• Position predstavuje konkrétnu pracovnú pozíciu v organizácii.
• Position môže byť v systéme zavedená aj samostatne a nie je nutné, aby k nej bol priradený nejaký Participant.

 

Titles

• V nastavení Title robíme zoskupovanie Positions do jednej množiny a to tak, že zoskupíme Positions, ktoré majú podobný štýl odmeňovania.

 

Territories

• Territory môže vyjadrovať buď skutočné vymedzenie územia z geografického pohľadu, ale tiež tu môže byť nastavené zoskupenie určitej množiny produktov, alebo typu zákazníkov.

 

Compensation plan

• Najpodstatnejší prvok nastavovania v SAP Commissions, ktorý je potrebné mať definovaný, aby sme mohli vyplácať provízie obchodníkom.

• Compensation plan sa skladá zo skupín nadefinovaných pravidiel a ďalších prvkov, ktoré sú zoskupené dohromady do jedného celku a tým je definované, akým spôsobom bude Participant odmeňovaný.

• Jednotlivé Compensation plans sú priradené k príslušným Titles. Organizácia teda môže mať viac druhov Compensation plans, aby bolo možné ich priradiť k jednotlivým odlišným Titles, ktoré majú rozdielne princípy odmeňovania.

 

Komponenty, ktoré obsahuje Compensation plan:

 

Credit rules

• Credit rules rozhodujú o tom, či daný Participant má byť vyplatený a to na základe jeho priradeniu k Position a súvisiacim uskutočneným transakciám.

 

Measurement rules

• V Measurement rules bude vyhodnotená príslušná transakcia a bude rozhodnuté, za čo bude daná provízia vyplatená.

 

Incentive Rules

• Incentive rules určujú konkrétnu čiastku k vyplateniu a to v závislosti na nastavených sadzbách.
• Tieto pravidlá bývajú obvykle najkomplexnejšie.

 

Deposit rules

• Deposit rules stanoví obdobie, kedy bude provízia vyplatená.

 

V systéme je veľa ďalších prvkov, ktoré sa nastavujú, aby sme dostali správne nastavený Compensation plan. Napríklad sú to Hierarchies, Rate tables, Lookup tables, Fixed values, Variables, Formulas, atď. Ale  účelom tohoto blogu nie je zachádzať do príliš  technických detailov.

Ak by ste sa radi dozvedeli viac o možnostiach SAP Commissions, neváhajte nás kontaktovať.

Vojtěch Skalník, CRM consultant