22. května 2020

SAP Commissions a možnosti využití

Má Váš obchodní tým mnoho obchodníků? Nabízí Vaše společnost širokou škálu produktů? Rádi byste otestovali zamýšlené úpravy Kompenzačních plánů, aniž by bylo nutné zasahovat do živých dat? Připadá Vám náročné řízení a udržování přehledu o všech Kompenzačních plánech? Ještě stále používáte Excel pro správu a údržbu Kompenzačních plánů?

Pokud jste odpověděli “ano” alespoň na jednu z uvedených otázek, pak právě SAP Commissions by pro Vás mohl být správnou volbou.

S využitím SAP Commissions, jakožto součásti portfolia cloudových nástrojů společnosti SAP, můžete nastavovat Kompenzační plány, mít o nich dokonalý přehled, usměrňovat zaměření a cíle obchodníků například na základě konkrétních produktů nebo lokalit. A to vše samozřejmě přehledně a jednoduše.

V tomto blogu se podíváme na některé z nástrojů SAP Commissions, které nám to umožňují.

 

 

Co vlastně SAP Commissions umí?

 

Pojďme se pro názornost podívat na jednoduchý příklad procesu obchodního cyklu, aby bylo zřejmé, jaká je úloha SAP Commissions.

Příklad procesu:

1. Obchodník uzavře obchod.
2. Transakce je zadána do CRM systému (pokud využíváte SAP Commissions, je pravděpodobné, že máte i nějaký CRM systém).
3. Transakce a související data jsou importovány do SAP Commissions.
4. Poté, co administrátor spustí Pipeline, je provedena kalkulace provize.

 

The Pipeline

Když je řeč o spuštění Pipeline, měli bychom si vysvětlit, co to vlastně je. Jedná se o klíčovou součást SAP Commission – kalkulační engine. Po nastavení všech potřebných součástí Kompenzačního plánu, jako jsou pravidla, tabulky, proměnné, podmínky, můžeme teprve spustit Pipeline. Výstupem budou vypočítané provize pro konkrétní Participanty a konkrétní období.

 

Fáze běhu Pipeline:

 

Modelovací nástroj

Pokud potřebujete vědět, zda plánované úpravy Kompenzačního plánu zafungují tak, jak bylo zamýšleno, můžete využít efektivní Modelovací nástroj, který je přímo součástí SAP Commissions. S jeho využitím můžete nasimulovat výsledky úprav a to v různých variantách a s využitím reálných historických dat. Tím pádem dostanete relevantní podklady pro rozhodování, aniž by bylo nutné zasahovat do živých dat a měnit aktuální live Kompenzační plány.

 

 

Klíčové přínosy

 

Nyní již máme představu o roli SAP Commissionsv obchodním procesu a o pár klíčových funkcionalitách. Jelikož užitečných nástrojů a funkcionalit je v systému celá řada, podívejme se na některé další podstatné výhody a možnosti, které můžeme využívat.

• Administrátoři mohou vytvářet a udržovat komplexní Kompenzační plány a to jednoduše metodou drag-and-drop a s využitím předdefinovaných šablon.
• Můžete využít AI analýzu a následná doporučení tak, aby výsledný Kompenzační plán byl skutečně efektivní.
• Je možné provádět kalkulace pro jednotlivé týmy a regiony.
• Obchodníci mohou být odměňováni a vypláceni tak, jak si stanovíte – na měsíční, týdenní či denní bázi.
• Množství chyb ve vyplacených provizích se významně sníží.
• Případné spory / reklamace týkající se vyplacených provizí, je nyní možné řešit efektivněji a přehledněji v Dispute centru a zároveň je k dispozici zcela jasná historie komunikace / vývoje jednotlivých případů.
• Je možná integrace se všemi významnými ERP a CRM systémy.
• Je jednodušší udržovat obchodníky motivované a plně informované, jelikož mají klíčové informace dostupné kdykoliv a z jakéhokoliv zařízení – například real-time míru dosažení obchodních cílů, nebo ostatní KPI.

 

Co je třeba k sestavení propracovaného Kompenzačního plánu?

 

Již máme přehled o silných stránkách systému a jakým způsobem může pomoci zefektivnit práci obchodníkům. V této částí si představíme již některé konkrétní prvky systému, které je třeba správně nastavit, abychom mohli dát dohromady Kompenzační plán.

 

Business unit

• Nastavení Business unit je využíváno například k nastavení jednotlivých divizí, případně jiné rozčlenění organizace tak, abychom mohli používat rozdílné Kompenzační plány pro jednotlivé oddělené části.

 

Participants

• Participant je obvykle někdo, komu je vyplácena provize. Ovšem Participant může také být osoba, případně skupina osob, které mají umožněn přístup ke stanoveným reportům v systému, aniž by sami byli vypláceni.

 

Event types

• V nastavení Event types je třeba nastavit jednotlivé druhy obchodních aktivit obchodníka, na základě kterých bude následně kalkulována provize.

 

Positions

• Position představuje konkrétní pracovní pozici v organizaci.
• Position může být v systému zavedena i samostatně a není nutné, aby k ní byl přiřazen nějaký Participant.

 

Titles

• V nastavení Title provádíme seskupování Positions do jedné množiny a to tak, že seskupíme Positions, které mají podobný styl odměňování.

 

Territories

• Territory může vyjadřovat buďto skutečné vymezení území z geografického pohledu, ale také zde může být nastaveno seskupení určité množiny produktů, nebo typu zákazníků.

 

Compensation plan

• Nejpodstatnější prvek nastavování v SAP Commissions, který je třeba mít definován, abychom mohli vyplácet provize obchodníkům.

• Compensation plan se skládá ze skupin nadefinovaných pravidel a dalších prvků, které jsou seskupené dohromady do jednoho celku a tím je definováno, jakým způsobem bude Participant odměňován.

• Jednotlivé Compensation plans jsou přiřazeny k patřičným Titles. Organizace tedy může mít více druhů Compensation plans, aby bylo možné je přiřadit k jednotlivým odlišným Titles, které mají rozdílné principy odměňování.

Komponenty, které obsahuje Compensation plan:

 

Credit rules

• Credit rules rozhodují o tom, zda daný Participant má být vyplacen a to na základě jeho přiřazení k Position a souvisejícím uskutečněným transakcím.

 

Measurement rules

• V Measurement rules bude vyhodnocena příslušná transakce a bude rozhodnuto, za co bude daná provize vyplacena.

 

Incentive Rules

• Incentive rules určují konkrétní částku k vyplacení a to v závislosti na nastavených sazbách.
• Tyto pravidla bývají obvykle nejkomplexnější.

 

Deposit rules

• Deposit rules stanoví období, kdy bude provize vyplácena.

 

 

V systéme je veľa ďalších prvkov, ktoré sa nastavujú, aby sme dostali správne nastavený Compensation plan. Napríklad sú to Hierarchies, Rate tables, Lookup tables, Fixed values, Variables, Formulas, atď. Ale  účelom tohoto blogu nie je zachádzať do príliš  technických detailov.

Ak by ste sa radi dozvedeli viac o možnostiach SAP Commissions, neváhajte nás kontaktovať.

Vojtěch Skalník, CRM consultant