5 novoročních předsevzetí pro nakopnutí prodeje obchodního týmu

Větu začínající slovy „Od nového roku …“ jste pravděpodobně za poslední týdny slyšeli z mnoha úst, včetně těch svých. Možná je to čistá prokrastinace nebo to myslíte smrtelně vážně. Faktem je, že nový rok přináší každému příležitost startu s „čistým štítem“ nebo stanovení si cílů do nejbližšího období za účelem zlepšit se. Výjimkou nejsou ani sales manažeři a jejich prodejci.

Sales_5 novoročných_01

Ať už jsem měl špatný nebo dobrý rok 2019 z hlediska prodeje, hlavní je, že jsem připraven jednat. Novoroční předsevzetí mohou pomoci nakopnout sales performance mého týmu a zde je mých 5:

1. Budu orientovaný na zákazníka

Sales_5 novoročných_02


Bez jasné Customer Experience strategie se do byznysu raději ani nepustím. Při jakémkoliv kontaktu se zákazníky se zaměřím na celkovou Customer Journey a budu se snažit pochopit, jakou nabídku v jaké fázi Customer Journey můj zákazník očekává. I když jsem primárně obchodník, jsem důležitou součástí tvorby pozitivního zákaznického zážitku. Proto když s nezbytnou dávkou analýzy a zákaznické empatie pochopím jejich potřeby a požadavky, budu schopen připravit takovou Value Offer, pomocí které prodám více. A o to mi v konečném důsledku jde.


2. Využiji svůj čas naplno

Sales_5 novoročných_03


Čas je nejdůležitější zdroj obchodníka. Je limitován a nedá se „přikoupit“. Proto jím nebudu mrhat na nekvalitní Lead a komunikaci s nekompetentními lidmi. Při vybírání Leadů pro konverzi na Dealů, zvážím finanční potenciál, zda mám přístup k lidem, kteří rozhodují a zda dokážu vytvořit nabídku s přidanou hodnotou, která urychlí rozhodování zákazníka. Vytvořím si systém prioritizace Leadů a budu se věnovat pouze těm perspektivním.

Další oblast, ve které mohu ztratit drahocenné hodiny je cestování. Tomu se nevyhnu, proto budu myslet šikovně a strategicky. Setkání se zákazníky si naplánuji tak, abych strávil co nejméně času neproduktivním cestováním  a také časové mezery mezi setkáními využiji efektivněji.


3. Vybuduji si tým prvotřídních hráčů

Začnu vyhodnocovat talent svého týmu. Identifikuji mé top prodejce i prostřednictvím analýz a reportů. Ty budu dále motivovat a nasadím na nejlepší zákazníky. Díky A-čkovému hráčí zjistím nedostatky u těch horších a mohu je koučovat pomocí rozvojových plánů. Díky kontinuálnímu monitoringu odhalím včas slabé články obchodního týmu a mohu je opravit nebo nahradit.


4. Prohloubím spolupráci s jinými odděleními

Sales_5 novoročných_04


V jedné organizaci by všichni měli táhnout za jeden provaz. Lépe se pak dosahují obchodních výsledků. Proto začnu více spolupracovat s jinými odděleními. Oddělení zákaznických služeb má důležité informace o problémech a potřebách stávajících zákazníků. Proč je nevyužít na Cross Selling nebo Upselling. Zákaznické služby jako zdroj Leadů používá málokterá firma, ale já to rád využiji. Marketingovému oddělení budu posílat užitečné informace o zákaznících, díky kterým mi oni na oplátku posunou další kvalitní Lead. Kvalitní Leady znamenají lepší konverzi, což znamená vyšší prodej.


5. Ke splnění předsevzetí si vezmu užitečného pomocníka

Sales_5 novoročných_05


Začnu rok 2020 skutečně na plný plyn. Budu předsevzetí sdílet se svým týmem. Naplánuji si během roku milníky, abych mohl sledovat progres. K naplnění všech těchto předsevzetí mi pomůže užitečný pomocník – SAP Sales Cloud. Mimo jiné mi umožní vygenerovat a upravovat nabídku přímo u zákazníka, plánovat trasy setkání, sledovat výkon svého týmu nebo generovat nové Leady prostřednictvím integrace s jinými systémy. Věřím, že se SAP Sales Cloudem bude obchodní rok 2020 výrazně lepší.

Dominik Filip, CX Consultant

 

Zůstaňte naladěni na #AND!

Přihlašte se k odběru novinek